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El tamaño sí importa (hablando de una agencia inmobiliaria)

Uno de las preguntas más frecuentes entre gerentes en los saraos inmobiliarios es el número de agentes que tienen en su agencia. Es como una especie de competición a ver quién la tiene más larga. Luego, si el evento da más de sí, se profundiza en cómo se organizan todos esos agentes, por aquéllo de que, como el famoso chiste, no acabe uno diciendo: «A ver ¡organización! que a mí ya me han dado 3 veces por […]»

 

Por ello, me gustaría aportar algunas reflexiones «matemáticas» respecto a la relación directa entre el tamaño de la agencia inmobiliaria y la cantidad de negocio que se genera entre sus agentes inmobiliarios.

Para que se entienda de forma sencilla la secuencia matemática que voy a emplear, imaginemos una agencia inmobiliaria de 2 personas: A y B. Únicamente hay 1 conexión posible entre ellos: A-B.

Sin embargo, en una agencia inmobiliaria de 3 personas (A, B y C), las conexiones posibles entre ellos son 3: A-B, A-C y B-C. Continuando la secuencia, en una agencia inmobiliaria de 4 personas las posibles conexiones serían 6 (A-B, A-C, A-D, B-C, B-D y C-D); en uno de 5 serían 10 conexiones; y así sucesivamente.

Por tanto, en un grupo de n componentes, las conexiones posibles serían (n-1)+(n-2)+(n-3)+…+2+1.

Comprobación:

– para 4 componentes, el resultado sería 3+2+1=6

– para 5 componentes, 5+4+3+2+1=10.

Como curiosidad, comento que esta secuencia numérica es una sucesión matemática llamada «triangular», porque equivale a ir intercalando puntos intermedios entre los vértices de un triángulo, como se ve en la imagen. Esta sucesión responde a la fórmula xn=n*(n-1)/2.

Comprobación:

– para 4 componentes, el resultado sería 4*3/2=6

– para 5 componentes, 5*4/2=10.

Pero como, hablando de operaciones compartidas, entre dos agentes inmobiliarios se pueden producir referencias en ambas direcciones (A->B pero también B->A), porque cada agente puede conocer un vendedor potencial y un comprador potencial, realmente el número de conexiones a considerar sería el doble. Por esta razón, la fórmula que usaré para determinar el número de conexiones posibles en una agencia inmobiliaria en función del número de agentes inmobiliarios será xn=n*(n-1).

Es muy interesante notar que, al tratarse de un factor multiplicador, el incremento de conexiones posibles se produce de forma geométrica. De este modo, si para 15 agentes inmobiliarios el número de conexiones posibles es de 210, al doblar el número de agentes inmobiliarios, el número de conexiones asciende a 870 (unas cuatro veces el anterior).

Del mismo modo, para 60 agentes inmobiliarios (doble de 30) el número de conexiones posibles es de 3.540 (de nuevo, unas cuatro veces los 870 anteriores).

Por si aún no hemos caído en la cuenta de la importancia de estos datos,  vamos a traducirlos a «dinero». Supongamos que cada semana los agentes meten en el CRM de la inmobiliaria captaciones y demandas por un 5% de las conexiones posibles (este dato no me parece descabellado porque equivale a que en una agencia de 45 agentes se meterían 99 propiedades o demandas semanales). Teniendo en cuenta que el valor de la comisión media de un lado de la transacción pudiera ser 1.700 €* (sin IVA), esto significa que en una agencia inmobiliaria de 15 agentes se generaría un negocio cruzado semanal de 17.850€; en uno de 30 miembros, de 73.950 € semanales; y en uno de 60 miembros de 290.870 € cada semana.

(* 1.700€ sí, ya lo sé, es muy bajo, pero hay que tener en cuenta que las comisiones de las operaciones de alquiler, nos puede bajar mucho la media).

Aunque estemos hablando de medias aritméticas y suponiendo grupos de agentes muy pero que muy consolidados, cuando extrapolamos a volúmenes anuales la diferencia se hace más evidente: 928.200 € de operaciones compartidas o negocio cruzado para una agencia de 15 agentes, 3.845.400 € de 30 y 15.646.800 € de 60 agentes.

Por último, el «valor de la silla», entendido como el valor medio de negocio generado por cada agente de la agencia varía muchísimo: en un grupo con el doble de agentes, el valor medio de negocio generado por cada uno es también del doble, aproximadamente.

Por tanto, a pesar de que hay que tener en cuenta también que, cuanto más pequeña es la agencia, más se conocen sus agentes y, por tanto, el ratio «conexiones-propiedades y demandas de calidad» aumenta, la moraleja para mí es que, cuanto mayor sea el número de agentes de mi agencia, más valor tiene mi sitio como agente y más negocio tengo probabilidad de obtener. Lo mismo ocurre con un MLS, cuanto mayor sea el número de agencias de mi MLS, más valor tiene mi sitio como agencia y más negocio tengo probabilidad de obtener.

¿Y tú? ¿qué opinas? ¿más vale pequeña y juguetona que grande y tontorrona? (hablando de una agencia inmobiliaria o de un MLS)

Escrito por:

Piedad Villena Arbona

Gerente de Keller Williams Cpi Gestión Inmobiliaria

Agente de la propiedad inmobiliaria colegiada nº 1.501, Abogada, Perito judicial y Asesora en subastas judiciales, de Hacienda y de la Seguridad Social.

P.D: como veis, soy de letras, puras,  purísimas, así que este post no hubiera sido posible sin la ayuda de José Luís Coloma, que es el cerebrito que ha hecho los números. Muchas gracias José Luís

Número

Agentes

Conexiones

Unidirecc.

Conexiones Bidirecc. %

Cierres

Comisiones

Semanales

Comisiones

Anuales

Comisión

Individual/año

1 0 0 0 0,00 € 0,00 € 0,00 €
2 1 2 0,1 170,00 € 8.840,00 € 4.420,00 €
3 3 6 0,3 510,00 € 26.520,00 € 8.840,00 €
4 6 12 0,6 1.020,00 € 53.040,00 € 13.260,00 €
5 10 20 1 1.700,00 € 88.400,00 € 17.680,00 €
6 15 30 1,5 2.550,00 € 132.600,00 € 22.100,00 €
7 21 42 2,1 3.570,00 € 185.640,00 € 26.520,00 €
8 28 56 2,8 4.760,00 € 247.520,00 € 30.940,00 €
9 36 72 3,6 6.120,00 € 318.240,00 € 35.360,00 €
10 45 90 4,5 7.650,00 € 397.800,00 € 39.780,00 €
11 55 110 5,5 9.350,00 € 486.200,00 € 44.200,00 €
12 66 132 6,6 11.220,00 € 583.440,00 € 48.620,00 €
13 78 156 7,8 13.260,00 € 689.520,00 € 53.040,00 €
14 91 182 9,1 15.470,00 € 804.440,00 € 57.460,00 €
15 105 210 10,5 17.850,00 € 928.200,00 € 61.880,00 €
16 120 240 12 20.400,00 € 1.060.800,00 € 66.300,00 €
17 136 272 13,6 23.120,00 € 1.202.240,00 € 70.720,00 €
18 153 306 15,3 26.010,00 € 1.352.520,00 € 75.140,00 €
19 171 342 17,1 29.070,00 € 1.511.640,00 € 79.560,00 €
20 190 380 19 32.300,00 € 1.679.600,00 € 83.980,00 €
21 210 420 21 35.700,00 € 1.856.400,00 € 88.400,00 €
22 231 462 23,1 39.270,00 € 2.042.040,00 € 92.820,00 €
23 253 506 25,3 43.010,00 € 2.236.520,00 € 97.240,00 €
24 276 552 27,6 46.920,00 € 2.439.840,00 € 101.660,00 €
25 300 600 30 51.000,00 € 2.652.000,00 € 106.080,00 €
26 325 650 32,5 55.250,00 € 2.873.000,00 € 110.500,00 €
27 351 702 35,1 59.670,00 € 3.102.840,00 € 114.920,00 €
28 378 756 37,8 64.260,00 € 3.341.520,00 € 119.340,00 €
29 406 812 40,6 69.020,00 € 3.589.040,00 € 123.760,00 €
30 435 870 43,5 73.950,00 € 3.845.400,00 € 128.180,00 €
31 465 930 46,5 79.050,00 € 4.110.600,00 € 132.600,00 €
32 496 992 49,6 84.320,00 € 4.384.640,00 € 137.020,00 €
33 528 1056 52,8 89.760,00 € 4.667.520,00 € 141.440,00 €
34 561 1122 56,1 95.370,00 € 4.959.240,00 € 145.860,00 €
35 595 1190 59,5 101.150,00 € 5.259.800,00 € 150.280,00 €
36 630 1260 63 107.100,00 € 5.569.200,00 € 154.700,00 €
37 666 1332 66,6 113.220,00 € 5.887.440,00 € 159.120,00 €
38 703 1406 70,3 119.510,00 € 6.214.520,00 € 163.540,00 €
39 741 1482 74,1 125.970,00 € 6.550.440,00 € 167.960,00 €
40 780 1560 78 132.600,00 € 6.895.200,00 € 172.380,00 €
41 820 1640 82 139.400,00 € 7.248.800,00 € 176.800,00 €
42 861 1722 86,1 146.370,00 € 7.611.240,00 € 181.220,00 €
43 903 1806 90,3 153.510,00 € 7.982.520,00 € 185.640,00 €
44 946 1892 94,6 160.820,00 € 8.362.640,00 € 190.060,00 €
45 990 1980 99 168.300,00 € 8.751.600,00 € 194.480,00 €
46 1035 2070 103,5 175.950,00 € 9.149.400,00 € 198.900,00 €
47 1081 2162 108,1 183.770,00 € 9.556.040,00 € 203.320,00 €
48 1128 2256 112,8 191.760,00 € 9.971.520,00 € 207.740,00 €
49 1176 2352 117,6 199.920,00 € 10.395.840,00 € 212.160,00 €
50 1225 2450 122,5 208.250,00 € 10.829.000,00 € 216.580,00 €
51 1275 2550 127,5 216.750,00 € 11.271.000,00 € 221.000,00 €
52 1326 2652 132,6 225.420,00 € 11.721.840,00 € 225.420,00 €
53 1378 2756 137,8 234.260,00 € 12.181.520,00 € 229.840,00 €
54 1431 2862 143,1 243.270,00 € 12.650.040,00 € 234.260,00 €
55 1485 2970 148,5 252.450,00 € 13.127.400,00 € 238.680,00 €
56 1540 3080 154 261.800,00 € 13.613.600,00 € 243.100,00 €
57 1596 3192 159,6 271.320,00 € 14.108.640,00 € 247.520,00 €
58 1653 3306 165,3 281.010,00 € 14.612.520,00 € 251.940,00 €
59 1711 3422 171,1 290.870,00 € 15.125.240,00 € 256.360,00 €
60 1770 3540 177 300.900,00 € 15.646.800,00 € 260.780,00 €

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